האמת על היחסיות
- לא רק שאנחנו נוטים להשוות דברים זה עם זה, אלא שאנחנו נוטים להתמקד בהשוואות בין דברים שקל להשוות ביניהם – ולהמנע מלהשוות בין דברים שקשה להשוות ביניהם.
- לעתים אנחנו יכולים לשלוט ב"מעגלים" שבהם אנו עומדים, ולנוע לקראת מעגלים קטנים יותר, שמעלים את מידת האושר היחסית שלנו. אנחנו גם יכולים לשנות את המיקוד שלנו ולהחליף את העדשה הצרה ברחבה.
- אנחנו בוחנים את ההחלטות שלנו באופן יחסי, ומשווים אתן לחלופה הנגישה לנו בסביבה המיידית.
- חשיבה רחבה היא לא תמיד עניין פשוטת כי שיפוט יחסי הוא אופן המחשבה הטבעי שלנו
- ככל שיש לנו יותר, כך אנחנו רוצים יותר. והפתרון היחידי הוא לשבור את מעגל היחסיות.
נקודת הכשל של היצע וביקוש
- עקביות שרירותית – המחיר הראשוני הוא שרירותי. מרגע שהמחיר התקבע במוחנו כעוגןת הוא משפיע באופן עקבי ומסודר לא רק על תפיסת המחיר המיידית שלנו אלא גם על מחירים עתידיים.
- מרגע שמחירים התקבעו בראשנינו, הם משפיעים לא רק על הסכום שאנחנו מוכנים לשלם תמורת פריט מסוים, אלא גם על מה שאנחנו מוכנים לשלם תמורת מוצרים דומים.
- מחירים הופכים לעוגנים רק כשאנו שוקלים אם לקנות או לא לקנות מוצר או שירות מסוים באותו מחיר. העוגן הראשון משפיע לא רק על החלטת הקנייה המיידית, אלא גם על החלטות קניה רבור שבאות בעקבותיה.
- לעוגנים יש השפעה נמשכת על קביעת מחירים לא רק בתחילת הדרך, אלא גם בעתיד.
- עדריות – ההנחה שמשהו הוא טוב או רע על בסיס התנהגות קודמת של אחרים.
- עדריות עצמית – ההנחה שמשהו הוא טוב או רע על בסיס התנהגות קודמת של עצמנו.
- "עבודה היא כל דבר המחויב אדם לעשות, בעוד משחק הוא כל דבר שאינו מחויב לעשות". -מארק טוויין.
- הרגישות שאנו מפגינים כלפי שינויים במחיר עשויה למעשה להיות תוצאה של הזכרונות שיש לנו מהמחיר ששילמנו בעבר, ובכלל לא השתקפות של העדפה אמיתית או של הביקוש האמיתי שלנו.
המחיר של חינם
- מפני שלבני אדם יש רתיעה מולדת מאובדן והפסד, ה"חינם!" מעניקק לנו סיפוק רגשי כה גדול עד שאנחנו משנים את התפיסה שלנו כלפי הפריט המוצע, ורואים אותו כבעל ערך גבוה בהרבה מערכו האמיתי.
- בחשיבה רציונלית, השווה בין יחסי פריט ערך לבין פריט לערך אחר, אמורה לספק לנו את ההחלטה. כאשר מעורב אפס(חינם) בתהליך, החשיבה הרגשית, הלא רציונלית, תופסת פיקוד.
מחירן של נורמות חברתיות
- מסתבר שאנחנו חיים בשני עולמות: אחד שמתאפיין במערכות יחסים חברתיות, והשני שמתאפיין בסחר שוק, ואנחנו מפעילים נורמות שונות במערכות יחסים שונות.
- חלחול נורמות שוק למערכות יחסים חברתיות מפר את הנורמות החברתיות ופוגע בקשרים החברתיים.
- כשנורמה חברתית מתנגשת עם נורמת שוק, הנורמה החברתית נעלמת לזמן רב.
- אם חברות עסקיות יתחילו לחשוב במושגים של נורמות חברתיות, הן יראו שנורמות אלה בונות נאמנות, וחשוב יותר – שהן גורמות לאנשים להתאמץ בדיוק באותם תחומים שהחברות כל-כך צריכות היום: גילוי גמישות, אכפתיות והתלהבות. את אלה מקנה מערכת יחסים חברתית.
- כסף יכול לקדם אותנו רק עד נקודה מסוימת. הכוח שיכול לעשות שיחנוי בטווח הארוך הוא נורמות חברתיות.
- כסף הוא לעתים קרובות הדרך היקרה ביותר להחדיר באנשים מוטיבציה. נורמות חברתיות הן לא רק זולות יותר, אלא שלרוב אפקטיביות יותר.
- חיים עם פחות נורמות שוק ויותר נורמות חברתיות יכולים להיות מספקים יותר, יצירתיים יותר, מעשירים יותר ומהנים יותר.
כחום הגוף
- כולנו, ולא משנה כמה אנחנו "טובים", לא מעריכים במידה הנכונה את השפעות היצר על התנהגותינו.
- חוסר היכולת שלנו להבין את עצמנו במצב רגשי אחר אינו משתפר עם צבירה של נסיון.
- המנעות מפיתוים קלה יותר מאשר עמידה בהם.
- אם אנחנו רוצים לקבל החלטות מושכלות, חשוב שנצליח איכשהו לחוות את המצב הרגשי העתידי ולהבין אותו. הלמידה איך לגשר על הפער הזה קריטית לקבלת כמה מההחלטות החשובות ביותר בחיינו.
משמעת עצמית… ממחר
- הגבלת החופש היא הדרך הכי טובה למנוע מראש את הדחיינות.
- המסלול הטוב ביותר הוא לתת לאנשים הזדמנות להתחייב מראש לדרך הפעולה המועדפת עליהם.
- היכולת לפשט היא אחד הסממנים לגאונות אמיתית.
- התחייבות מראש והערמת קשיים על ביטול המחויבות יכולים לעזור לנו להיות האנשים שאנחנו שואפים להיות.
מחיר הבעלות
- ככל שמשיקיעם בדבר מסוים יותר עבודה, כך גוברת תחושת הבעלות עליו.
- 3 מוזרויות של בעלות – אנחנו מתאהבים במה שיש לנו, אנחנו מתמקדים במה שאנחנו עשוים להפסיד, ולא במה שאנחנו עשוים להרוויח, ואנחנו מניחים שאחרים יראו את העסקה מנקודת המבט שלנו.
- בעלות מדומה – תחושת בעלות על משהו לפני הקניה, או בזמן תקופת נסיון, עשויה לגרום לנו להקשר למוצר באופן רגשי, והפחד מאובד יכבול אותנו אליו.
- אנחנו מעריכים מחשבו ורעיונות מעבר לערכם או לתקפותם, ולעתים קרובות קשה לנו לוותר עליהם, כי אנחנו לא מסוגלים לסבול את המחשבה על האובדן.
- הבעלות משנה את נקודת המבט שלנו, וחזרה למצב הקודם נתפסת כאובדן בלתי נסבל.
להשאיר דלתות פתוחות
- כשמתרוצצים הלוך ושוב בין דברים שעשוים להיות חשובים, אנחנו שוכחים להקדיש די זמן למה שבאמת חשוב.
- "בדמוקרטיה המודרנית, המחלה של התושבים היא לא היעדר הזדמנויות, אלא עודף אפשרויות מסחרר." -אריך פרום.
- הבחירה בין הדברים שמושכים אותנו היא החלטה הקשות ביותר. זה לא סתם מצב שבו אנחנו שומרים על אופציות זמן רב מידי, אלא מצב שבו אנחנו כל-כך לא החלטיים שבסוף נשלם מחיר כבד ונצא קירחים מכאן ומכאן.
- עדיף לוותר ולסגור דלתות מפני שהן מסיטות את האנרגיה ואת המחויבות שלנו הרחק מהדלתות הספורות שחשוב שישארו פתוחות, ומפני שהן מוציאות אותנו מדעתינו.
איך תדע אם לא תטעם?
- כשאנחנו מאמינים מראש שמשהו יהיה טוב, הוא בד"כ יהיה טוב, וכשאנחנו חושבים שהוא לא יהיה טוב, הוא יהיה לא טוב.
- לא רק שאנחנו מתנהגם אחרת כלפי האנשים שלגביהם יש לנו סטראוטיפ מגובש, אלא שגם האנשים שאליהם מתייחס הסטראוטיפ נוטים להתאים את ההתנהגות שלהם פסטראוטיפ שנכפה עליהם.
- עלינו לזכור שאפילו ההתנהגות שלנו יכולה להיות מושפעת מהסטראוטיפים עלינו, ושאפשר לשנות את מצב התודעה הנתון שלנו ואת הדרך שבה אנחנו רואים את העצמנו בהתאם לסטראוטיפ המופעל ברגע נתון.
- נקודת מבט של כל צד מוצגת בלי השייכות, העובדות נחשפות, אבל לא מי משני הצדדים נקט איזו פעולה. תנאי "עיוור" שכזה עשוי לעזור לנו לזהות את האמת.
- הסבירות שתהיה הסכמה על "עובדות" הולכת וקטנה ככל שהמעורבות האישית גדולה יותר.
כוחו של המחיר
- מנגנוי ההשפעה של פלסבו הם אמונה – האמון ומידת הביטחון שיש לנו בתרופה, בפרוצדורה או ברופא המטפל, והתניה – התנסויות חוזרות ונשנות בונות בגוף ציפיה ומשחררות כל מיני חומרים כימיים כדי להכין אותנו למה שעתיד לבוא.
- ככל שאנשים הכירות את חווית הכאב יותר טוב, והיו תלוים יותר במשככי כאבים, כך הם היו רגישים יותר למחיר התרופה.
- לפעמים המחיר משחק תפקיד משמעותי יותר מהמוצר הנמכר, הן ב"איכות" המוצר והן ב"תועלתו"
יושר בערבון מוגבל I
- בהנחה שאנשים מנהלים ניתוח של עלות-רווח כשהם מחשבים האם כדאי להתנהג ביושר, הם עשוים להפעיל שיקולי עלות-רווח גם לגבי התנהגות לא ישרה.
- עצם המחשבה על אמות מידה מוסריות כלשהן מעודדות אותנו להתנהג יותר ביושר.
- כשאנחנו מתרחקים מאמות מידה של של מחשבה מוסרית, אנו נוטים לתעות לעבר שבילי העבירה המוסרית. אבל אם מזכירים לנו את המסוריות שלנו ברגע הפיתוי, עולה הסיכוי שננהג ביושר.
יושר בערבון מוגבל II
- הרמאות קלה יותר כשמרחיקים אותה צעד אחד מהמזומן.
- אנחנו צריכים להכיר בכך שברגע שהמזומן מרוחק מאיתנו, כולנו נרמה בסדר גודל שלא היינו מדמיינים מראש.
בירה וארוחות בחינם
- אנשים מוכנים לפעמים להקריב את ההנאה שלהם מחווית צריכה כדי להציג תדמית מסוימת לפני אחרים. אנשים, במיוחד כאלה שיש להם צורך בייחודיות, עשוים להקריב את החויה האישית שלהם כדי להוסיף משהו למוניטין שלהם.
- בדיוק כמו שאנחנו מולכים שולל ע"י אשליות אופטיות, אנו ועים שוב ושוב גם ב"אשליות החלטה" שהמוח שלנו מציג בפנינו. הסביבה שלנו נוצרת דרך פילטרים באדיבותם של העיניים, האזניים, חוש הריח וחוש המישוש, ומעל כולם – המוח שלנו. עד שכל המידע נקלט ומעובד – הוא כבר לא בהכרח משקף את המציאות. ועל בסיס יצוג המציאות אנחנו מקבלים החלטות.
- ברגע שנבין מתי אנחנו מקבלים החלטות שגויות וכיצד, נוכל לשאוף להיות זהירים יותר, להכריח את עצמנו לחשוב אחרת על ההחלטות הללו או להשתמש בטכנולוגיה כדי להתגבר על פגמים בתכנות שלנו.